«В магазинах шаговой доступности, в отличие от супермаркетов, покупатели могут быстро совершить покупки, не затрачивая времени на поиск товара и не простаивая очередей в кассу», - рассказал в беседе с «МБК» индивидуальный предприниматель Виктор Климов. «Торговые сети обладают и другими недостатками: цены далеко не всегда ниже, овощи «пластмассовые», полуфабрикатов и консервов полно, а свежих продуктов мало».

По его словам, открытие торговой точки «за углом» невозможно без определения четкой стратегии. Для этого необходимо сформировать концепцию магазина и определить направления, способные обеспечить конкурентные преимущества на рынке. «Магазин открывается прежде всего для покупателя, - продолжает г-н Климов. - Разрабатывая идеи будущего магазина, нужно стремиться пробудить интерес аудитории, стать новатором в своем формате. Успех любого торгового предприятия зависит от комбинации таких составляющих, как месторасположение, ассортимент товаров, ценовая политика и высокий уровень сервиса».

Застолбить участок

Как говорят ритейлеры, правильно выбранное место - это основа прибыльности магазина. Еще до открытия необходимо определить емкость рынка в зоне охвата торговой точкой, ее доступность для жителей близлежащих домов и степень влияния конкурентов. К примеру, дальняя зона охвата составляет ориентировочно 750 метров. «Потенциальные клиенты магазина формата «у дома» - покупатели, которые могут донести пакеты с продуктами до своих подъездов в течение 10 минут. Оптимально должно быть не менее 50 таких подъездов. Таким образом, зная количество проживающих в зоне охвата и размер среднего чека, можно легко рассчитать ежедневную выручку, ожидаемую от торговой точки на момент его запуска», - считает директор магазина «Надежда» Любовь Кузьмина.

При выборе места следует заранее позаботиться и о том, чтобы рядом с магазином не располагались мусорные контейнеры, из которых ветром будет нагонять весь мусор прямо на площадку перед входом. Также необходимо убедиться в том, что прилегающая территория позволяет организовать парковку для легкового автотранспорта и выгрузку товара, доставляемого поставщиками на грузовых машинах. Необходимое количество мест на стоянке определяется из расчета 1 машино-место на 15-20 кв. м торговой площади.

Спрос рождает предложение

Неточное расположение магазина влечет за собой до 30% потери оборота, предупреждают профучастники рынка. Стратегическим просчетом может стать и дорогое оформление фасада и торгового зала - все издержки должны составлять не более 10-15%. Суммарная стоимость затрат на дизайн и оборудование может колебаться между $8-15 тыс. Вместе с тем рациональное использование площадей позволит кардинально увеличить ассортимент. Это привлечет дополнительных покупателей и приведет к росту оборота. В свою очередь, увеличение товарооборота даст возможность снижать торговую наценку, а чем ниже цена, тем магазин более привлекателен для покупателей. «На сравнительно небольшую площадь приходится масса товаров, но от этого никак не уйти, поскольку население должно иметь возможность выбора, - рассуждает г-жа Кузьмина. - Для покупателя разница в цене существенна, когда товар закупается на неделю, но из-за одной бутылки вина или пива он не пойдет в супермаркет, точно так же, как не пойдет туда за солью, хлебом, спичками или сигаретами. Если магазин работает «не в жанре», то люди, живущие в соседних домах, будут приходить и раз за разом не находить ожидаемого ассортимента. Однажды они придут только за банкой кукурузы или пакетом молока, а все остальное станут покупать в других магазинах».

От того, насколько удачно подобран ассортимент товаров для конкретного района, зависит конечная прибыль торговой точки. Очень часто его удается точно подобрать только «по ходу дела». В среднем через 3-4 месяца после открытия магазина появляется определенная статистика продаж, затем неприбыльный и невостребованный товар убирается с прилавков. По свидетельству продавцов, рейтинг продаж зачастую влияет на ход переговоров с поставщиком. Например, если товар продается плохо, можно увеличить срок отсрочки оплаты за него.

«Нужно крайне взвешенно определять цены на разные товары и товарные группы. Есть «чувствительные» товары, по которым потребитель составляет представление о ценовом уровне магазина. Обычно это молоко, хлеб, яйца и ряд других продуктов. Например, если яйца будут стоить немного дороже, чем в близлежащих магазинах, люди скажут, что у вас все дорого. Такие продукты называют убыточными лидерами продаж. Но эти неизбежные потери можно компенсировать за счет непродовольственных товаров или премиальных продуктов, таких как дорогой алкоголь. К тому же сегодня практически все производители или гольной продукции, размещая свое торговое оборудование, ежемесячно перечисляют владельцам торговых точек бонусные выплаты», - советует Виктор Климов.

Пришел, открылся, победил

Как рассказал журналу «МБК» хозяин магазина «Бек» Булат Исаев, в условиях увеличивающейся конкуренции на рынке розничной торговли магазины вынуждены искать средства повышения эффективности бизнеса: прибегать к дисконтным схемам, улучшать уровень обслуживания и предоставлять дополнительные услуги.

«Фактически наценка, которую назначает магазин, - это стоимость услуг, которые он предоставляет. Небольшой магазин может иметь доходность меньше, нежели супермаркет, но благодаря предоставлению больших услуг - большую наценку. Поэтому, например, такие услуги, как оплата сотовой связи, работа с банковскими картами или доставка покупок в квартиру, - важное конкурентное преимущество», - полагает г-н Исаев.

По его мнению, расположить к себе покупателей можно, предложив им продукцию собственного производства. Продажи эксклюзивного товара могут составлятьдо 35-40% дохода магазина. «Создание своего производства - это уже не роскошь, а во многом необходимость, средство выживания и одна из самых доходных статей бюджета. А потому даже при ограниченных площадях магазины все чаще стараются найти место, по крайней мере, для цеха по производству салатов или мини-пекарни», - подчеркнул бизнесмен.

Кроме того, одним из решающих факторов успешности «магазина по соседству» будет уровень сервиса. Такие простые вещи, как улыбки и вежливость продавцов, всегда положительно влияют на посетителей. «Сила малого бизнеса в поиске и приручении покупателя, который ищет свой товар и своего продавца. Магазины «у дома» - место неформального общения жителей района. Надо говорить с покупателями, интересоваться их желаниями, тогда и оборот не упадет. Иногда мы закупаем всего лишь блок сигарет, которые курит только один человек из наших постоянных клиентов», - рассказывает г-н Исаев.

Ритейлеры в один голос твердят, что «любовь приходит и уходит, а кушать хочется всегда», поэтому магазины шаговой доступности вряд ли исчезнут. Но в условиях жесточайшей конкуренции выживут лишь те, кто будет держать руку на пульсе. «Политика нашего градоначальства такова, что стихийные рынки и базары со временем уйдут в прошлое. Останется только цивилизованная торговля. Казахстанцы любят ходить в хорошие, опрятные магазины с вежливыми продавцами и хорошим выбором товаров. Так что можно с уверенностью сказать, что у магазинов формата «у дома» долгая и перспективная жизнь», - заключает Булат Исаев.